¿El por qué de “El consumidor embaucado”? Pues bien, título firme, para el presente artículo.
Existe un anuncio, de Mutua Madrileña que dice “ Mejoramos el precio de tu vehículo, sea cual sea “. El fundamento del marketing es crear una necesidad para que posteriormente se genere una acción de compra, de ponerse en contacto. Pero volvamos a analizar ese mensaje tan contradictorio. Aunque hay otros parecidos. “Rebajamos el precio de su seguro” “ Precio mínimo garantizado “ ….
Nos podemos encontrar con dos tipos de usuarios. El que se cree el mensaje y el que no.
Vamos a pensar sobre el que se cree el mensaje. Ese usuario, lo primero que debe pensar es que actualmente le están robando. Ya que éstos lo hacen mucho más barato y mejoran el precio, sea cual fuere. No se para a pensar que detrás de un anuncio existe un producto complejo como el seguro, que debe tener un equilibrio técnico.
No nos olvidemos de una cosa. Las compañías, las mutuas también, no son Ong. Quieren ganar dinero, y cuanto más mejor. Y en seguros, para ganar dinero, debe haber un beneficio técnico. Beneficio técnico es aquel que se obtiene porque se cobra más del cliente ( primas ) que lo que se paga ( siniestros ), incluyendo los gastos internos. Llevado al extremo, en el que “ Mejoramos el precio de su vehículo, sea el que sea”, la prima sería 0 y el beneficio técnico serían pérdidas equivalentes al total de siniestros. ¿Es eso lo que le interesa a la compañía? Obviamente, no.
Estimado Señor que se cree el mensaje. Son triquiñuelas del mercadeo. Quieren que usted llame a un 902. Donde le tendrán 20 minutos al teléfono ( al ser un número de rembolso de ahí sale una parte “ beneficio técnico “). Donde al final le ofrecerán el mismo producto al mismo precio que todos los demás y además un solo precio de una sola compañía. Como usted no va a llamar a todas las compañías ya que dedicaría un día entero y mucho dinero en 902, ya han conseguido que usted les llame. Y si este año no se lo cobrán, se lo cobrarán el año que viene.
El que no se cree el mensaje entiende que las cosas tienen un precio, y supone que si en esta compañía el seguro es un 20% más barato que en la otra, por algo será. ¡ Normalmente la diferencia ( y con ello juegan los marketinianos ) de dichas compañías, es que la diferencia está en el trato del siniestro. Ese elemento que no sabe un cliente no profesional. Muchos siniestros son una gran escala de grises. Para algunas compañías el gris claro se paga y para otras, que lo decida el juez.
Cuando una compañía no ha obtenido un nivel de primas suficiente para cubrir las prestaciones que debe pagar, sólo tiene dos soluciones. Una es no pagar. La otra es pagar tarde, mal, poco y/o nunca.
Qué hacemos en las corredurías. Comparamos, por ley, por convicción y de verdad. Pero no sólo comparamos lo que se ve ( precio, coberturas … ), sino que comparamos lo que nosotros sí sabemos pero los no profesionales no. Eliminamos de nuestra comparación aquellas compañías que sabemos tienen un tratamiento siniestral que no es el que quieren nuestros clientes. El 80% de las compañías que se anuncian en TV , pertenecen a este conjunto.
Los corredores lo que quieren es un cliente contento. Y cuando usted tenga un siniestro, que cobre con normalidad. Lo dice un corredor que prácticamente no se dedica a autos, con lo que el efecto de estas campañas sobre nuestro negocio es prácticamente nulo.
Por cierto, hablando de Mutua Madrileña. Mutua Madrileña no está en el convenio Sinco.
Sinco es una base de datos con la siniestralidad de cada conductor. Cuando tengo un cliente que quiere irse de Mutua Madrileña, no podemos acceder a su siniestralidad. Ni nosotros ni ninguna otra compañía del mercado. El cliente tiene que ir personalmente a una oficina de Mutua Madrileña a solicitar un certificado de siniestralidad. Estas cortapisas le convierten en un poco más cautivo de la compañía, ya que nadie quiere desplazarse hasta una oficina, hacer cola, y en definitiva, que le hagan perder el tiempo.
Y ahí va un video de una pequeña empresa que opina sobre ellos